Mahmoud Qolqala
Business & Marketing Strategist
Reading Time
2 mins
الشركات اللي بتكبر مش بتكبر بالصدفة، بتكبر لأنها بتعرف بالظبط بتخدم مين وليه بتخدمه وإزاي بتتميز عن المنافس. وده الفرق بين شركة بتشتغل وشركة بتكبر. فـ الـ STP Marketing هو الـ Move الأهم اللي ممكن تعمله للـ Business لو الـ Business بيتكلم مع الكل، فهو في الحقيقة بيتكلم مع نفسه. الـ STP Marketing هو الـ framework اللي بيخليك توقف تحاول تبيع لكل الناس، وتبدأ تركز على الناس اللي فعلاً محتاجة اللي عندك. في 4D Chess، ده مش خطوة تسويقية، ده تفكير استراتيجي زي ما بتفكر في الشطرنج، شايف الـ board كلها قبل ما تحرك أي Piece. ” الـ 4D CHESS دي استراتيجية خاصة بينا في شغل التسويق والبيزنس مع الشركات, بنشتغل على 4 مراحل أساسية وهي Diagnose و Design و Develop و Deliver.” الـ STP Marketing اختصار لـ Segmentation و Targeting و Positioning، وهو من أكثر الـ models استخداماً في الـ Marketing Strategy لأنه بيربط بين فهم الـ Market وبين القرار الفعلي بتاع مين هتتكلم معاه وازاي هتتكلم معاه.
هل الـ STP Marketing مهم
في 4D Chess، بنشتغل على 4 مراحل أساسية وهي Diagnose و Design و Develop و Deliver. وSTP Marketing مش بس خطوة واحدة فيهم، هو موجود في كل مرحلة بشكل أو بآخر.
في مرحلة Diagnose، بتسأل نفسك مين الـ Customers بتوعك دلوقتي فعلاً، وهل الـ Segment ده هو الأوفر ليك ولا لأ. في مرحلة Design، بتبني الـ Targeting Strategy وبتحدد الـ Positioning Message. في مرحلة Develop، بتنفذ الـ Campaigns على الـ Segments الصح. وفي Deliver، بتقيس الـ ROI على كل Segment عشان تعرف انت شغال صح ولا محتاج تعدل.
لو اشتغلت على STP Marketing صح، هتوصل للناس الصح بالرسالة الصح في الوقت الصح. وده بالظبط معنى اللي بنقوله في 4D Chess، إنك تلعب البيزنس زي ما بتلعب شطرنج، كل حركة ليها هدف، مفيش حركة عشوائية.
الـ Segmentation هي
أول حركة على الـ Board
الـ Segmentation هي إنك تقسم الـ Market الكبير لمجموعات أصغر عندهم خصائص مشتركة. مش هتفرق بس بين رجالة وستات، ده تقسيم سطحي جداً. الـ Segmentation الحقيقي بيعتمد على 4 محاور رئيسية.
أنواع الـ Segmentation اللي لازم تعرفها
الأول هو Demographic Segmentation وده بيشمل العمر والنوع والدخل والمستوى التعليمي والمهنة. ده أسهل نوع في الجمع لكنه لوحده مش كافي.
الثاني هو Geographic Segmentation وده بيقسم الـ Market بناءً على الموقع الجغرافي، سواء دولة أو مدينة أو حتى منطقة معينة جوه المدينة. مهم جداً لو عندك Brick and Mortar Business أو لو بتشتغل في أسواق مختلفة.
الثالث هو Psychographic Segmentation وده الأعمق والأكثر تأثيراً. بتدرس فيه الـ Lifestyle والـ Values والـ Interests والـ Pain Points. يعني مش بس مين هو، لكن إيه اللي بيفكر فيه وإيه اللي بيخوفه وإيه اللي بيحلم بيه.
الرابع هو Behavioral Segmentation وده بيتكلم عن سلوك العميل، بيشتري إزاي وإمتى وقد إيه وكام مرة. ده مهم جداً في الـ E-Commerce والـ SaaS Business لأنك عندك Data فعلية تشتغل عليها.
في 4D Chess Framework، مرحلة Diagnose بتساعدك تجمع البيانات دي كلها وتفهم الـ Market بشكل حقيقي، مش بتخمن، بتشتغل على أرقام.
الـ Targeting هي القرار الاستراتيجي الأهم
بعد ما قسمت الـ Market، دلوقتي لازم تختار. وده بالظبط زي ما بتلعب شطرنج، مش بتحرك كل الـ Pieces في نفس الوقت، بتختار الـ Piece الأكثر تأثيراً في اللحظة دي.
الـ Targeting مش معناه إنك بتتجاهل الباقيين، معناه إنك بتحدد أولوياتك وبتوجه الـ Resources بتاعتك للـ Segment الأكثر قيمة ليك دلوقتي.
ازاي تقيّم الـ Segment قبل ما تستهدفه
في 4D Chess، بنحكم على أي Segment بـ 5 معايير رئيسية.
الأول هو الـ Size، الـ Segment ده كبير بما يكفي يجيب عليك Revenue حقيقي ولا لأ.
الثاني هو الـ Growth Potential، الـ Segment ده بينمو ولا بيتقلص. عمر ما تبني بيزنس على Segment في طريقه للاختفاء.
الثالث هو الـ Profitability، مش كل Segment كبير بيكون مربح. ممكن تكلفة الـ Acquisition عالية أو الـ Lifetime Value منخفضة.
الرابع هو الـ Accessibility، تقدر توصله بقنوات التسويق المتاحة عندك ولا لأ.
الخامس هو الـ Compatibility مع الـ Brand Values والـ Long Term Vision بتاعتك.
لما بتشتغل على الـ Targeting في 4D Chess Framework، بتيجي مرحلة Design وتبني عليها الـ Go-To-Market Strategy بتاعتك كلها.
الـ Positioning هي الرسالة
اللي هتفرق بيك وبين المنافسين
الـ Positioning هو الإجابة على سؤال واحد بسيط، إيه اللي يخلي العميل يختارك انت مش غيرك. مش الـ Features بتاعتك، مش السعر بتاعتك، لكن الـ Unique Value اللي بتقدمه في ذهن العميل.
الـ Positioning Statement وكيفية كتابته
الـ Positioning Statement هو جملة أو جملتين بيلخصوا مين انت بتخدم مين وإيه اللي بيخليك مختلف. الـ Formula المشهورة بتقول إنك بتحدد الـ Target Customer، بعدين الـ Category اللي بتنافس فيها، بعدين الـ Benefit الرئيسية، وأخيراً الـ Reason to Believe.
في 4D Chess، الـ Positioning مش بيتعمل في الهواء. بييجي بعد الـ Diagnosis العميقة للـ Market والـ Competition. لازم تعرف الـ Competitors فين عشان تلاقي الـ Gap اللي تملاه.
الـ Positioning الغلط هو اللي بيخلي كل الـ Marketing Spend يطير في الهواء من غير ما يتحول لـ Revenue. وده من أكبر الـ Growth Leaks اللي بنلاقيها في مرحلة Diagnose مع عملائنا.
قصة شركة نجحت
بـ STP Marketing
فيه شركة B2B Services كانت شغالة في السوق المصري، وكانت بتحاول تبيع لكل الشركات من غير ما تفرق. كانت الـ Marketing Message بتاعتها generic جداً، والـ Conversion Rate كان ضعيف، والـ Sales Cycle كان طويل جداً.
لما اشتغلنا معاهم على STP Marketing في 4D Chess Framework، أول حاجة عملناها في مرحلة Diagnose هي إننا حللنا الـ Existing Customer Base بتاعتهم وشيلنا الـ 20% الأكثر ربحية. لقينا إن الـ Segment ده كانوا شركات حجمها Medium و Enterprise في قطاع الـ Tech والـ Financial Services.
في مرحلة Design، بنينا Targeting Strategy واضحة وقررنا إننا نوقف الـ Mass Marketing ونركز على الـ Segment ده بالكامل. غيرنا الـ Positioning Message وخليناها تتكلم بشكل مباشر عن الـ Pain Points بتاعت الـ Decision Makers في الشركات دي.
في مرحلة Develop، غيرنا الـ Content Strategy والـ Ad Targeting وحتى الـ Sales Script. كل حاجة اتعملت بناءً على فهم للـ Segment الواحد ده.
النتيجة في مرحلة Deliver كانت إن الـ Conversion Rate اتضاعف في 3 شهور، والـ Sales Cycle اتقصر بنسبة 40%، والـ Revenue Per Customer زاد بشكل ملحوظ لأننا كنا بنتكلم مع الناس الصح بالرسالة الصح.
الدرس هنا إن مش المشكلة في المنتج أو الخدمة، المشكلة كانت في إن الشركة كانت بتلعب على كل الـ Board في نفس الوقت من غير ما تختار المنطقة الأهم.
الـ Tools اللي هتساعدك
تطبق STP Marketing
في مرحلة الـ Segmentation
استخدم Google Analytics 4 هو أول أداة لازم تبدأ بيها لو عندك Presence. بيديك بيانات ديموغرافية وسلوكية عن الزوار بتوعك.
استخدم Meta Audience Insights برضو مفيد جداً لو بتشتغل على Facebook و Instagram لأنه بيديك فهم لـ Psychographic Profile للجمهور بتاعك.
لو عندك CRM، سواء HubSpot أو Salesforce أو حتى Zoho، قدر تستخدم الـ Data الموجودة عندك على العملاء الحاليين وتعمل Segmentation Analysis منها.
في مرحلة الـ Targeting
استخدم SimilarWeb بيساعدك تحلل المنافسين وتفهم هم بيستهدفوا مين. SEMrush أو Ahrefs بيساعدوك تفهم الـ Search Behavior للـ Segments المختلفة وإيه الكلمات اللي بيدوروا عليها.
في مرحلة الـ Positioning
استخدم Typeform أو SurveyMonkey لـ Surveys على العملاء الحاليين وتفهم ليه اختاروك.
استخدم Miro أو FigJam ممتازين لـ Positioning Map توضح فيه انت فين بالنسبة للـ Competitors على محورين مختلفين.
وفي Template عملي
لتطبيق STP Marketing
للـ Business
لو عايز تبدأ تطبق STP Marketing من النهارده، اقترح عليك تستخدم الـ Template البسيط على Google Sheets.
القسم الأول الـ Market Segmentation Sheet، فيه بتحدد كل Segment محتمل وبتكتب جنبه الـ Demographics والـ Psychographics والـ Behavioral Patterns والـ Size التقريبي والـ Pain Points الرئيسية.
القسم الثاني جدول الـ Targeting Evaluation، فيه بتحط كل Segment وبتديه Score من 1 لـ 5 على الـ 5 معايير اللي اتكلمنا عنهم قبل كده، وبتجمع الـ Score وبتختار الأعلى.
القسم الثالث الـ Positioning Canvas، فيه بتكتب الـ Target Customer وبتكتب الـ Category وبتكتب الـ Primary Benefit والـ Reason to Believe وبتطلع منهم الـ Positioning Statement النهائي.
القسم الرابع الـ Message Map، فيه بتترجم الـ Positioning Statement لـ Messages محددة لكل Channel، سواء Social Media أو Email أو Sales Script أو Website Copy.
لما تشتغل بالـ Template ده في 4D Chess Framework، بتبقى شايف الصورة كاملة وقادر تاخد قرارات بناءً على بيانات مش بناءً على احساسك.
مصادر لتعلم STP Marketing
لو عايز تتعمق أكتر في STP Marketing، فيه مصادر كتير ممتازة.
لو بتدور على محتوى عربي، في علي قناه اليوتيوب سلسله كامله لموضوعات منها الـ STP اكتب بس Mahmoud Qolqala.
الكتاب الأساسي في الموضوع هو Marketing Management لـ Philip Kotler وهو من وضع الـ Framework ده بشكله الحديث. الكتاب ده مرجع لكل Marketer جاد.
على Coursera فيه Course ممتاز اسمه Marketing Strategy من University of Virginia بيشرح STP بشكل تطبيقي مع Case Studies حقيقية.
علي HubSpot Academy عندها Free Courses في الـ Inbound Marketing والـ Content Marketing وبتشرح STP Marketing كجزء من الـ Strategy الشاملة.
كمان على YouTube، قناة Professor Philip Kotler وقناة Marketing 91 عندهم شرح وافي بالأمثلة العملية.
FAQs عن STP Marketing
work with me
We can succeed together. By cooperating in Marketing For your Startup, you can take advantage of 15+ years of experience
