مفيش خطة تنفع من غير اللي بينفذها
كتير مننا لما ييجي يشتغل على Business Strategy أو Marketing Strategy، بيقعد يخطط ويكتب ويعمل عروض تقديمية (Presentations) وReports فيها أرقام وأهداف وخطوات تنفيذ وكل حاجة شكلها professional جدًا.
بس بعد ما يخلص… يفاجأ إن محدش مهتم، أو مفيش حد عايز ينفذ. أو الأسوأ… تتنفذ حتة صغيرة منها وبعدين كل حاجة تقف.
ليه؟! لأن ببساطة، مافيش خطة تنفع من غير الناس اللي فعلاً بياخدوا القرار وبيحركوا الشركة. مافيش حاجة اسمها خطة ممتازة أو حملة تسويقية عبقرية، لو الناس اللي في إيديهم تنفيذ الخطة مش مقتنعين بيها.
الموضوع هنا مش بيزنس بس… ده Psychology وHuman Behavior. واللي ما يفهموش، عمره ما يقدر يبني Strategy فعّالة.
في المقال ده، هنتكلم عن:
- مين هما فعلاً اللي بياخدوا القرار في الشركات؟
- يعني إيه Key Implementers؟
- إزاي تفهم شخصياتهم وتتعامل معاهم بذكاء؟
- إزاي تبني خطة تناسب قناعتهم وتحقق أهدافك في نفس الوقت؟
- أمثلة حقيقية من السوق المصري.
- أدوات وأسئلة تساعدك تحدد مين الشخص المؤثر في أي مؤسسة.
مين اللي بياخد القرار فعلًا؟ مش دايمًا صاحب الـ Title الكبير
واحدة من أكبر الغلطات اللي بيقع فيها المسوقين أو الاستشاريين هي إنهم يفتكروا إن المدير العام (Managing Director) أو رئيس مجلس الإدارة (Chairman) أو صاحب الشركة (Owner) هو دايمًا الشخص اللي بياخد القرار.
بس الحقيقة؟ لأ.
أوقات كتير، القرار بيتاخد من دوائر تانية تمامًا:
- مرات صاحب الشركة اللي بتقعد معاه بعد الشغل.
- صاحبه اللي بيكلمه كل يوم على القهوة.
- مدير مالي محافظ جدًا خايف من المخاطرة.
- شخص كان معاه من أول يوم وبقى هو ثقته الأولى.
والناس دي، حتى لو ماعندهمش Title رسمي، هما اللي بنسميهم: Key Implementers.
يعني إيه Key Implementers؟
Key Implementers هما الأشخاص اللي قراراتهم بتحرك الشركة فعلًا. هما الناس اللي لما يقولوا “آه”، الموضوع يتحرك. ولما يقولوا “لأ”، خلاص، مافيش حاجة هتحصل.
في بعض الشركات، ممكن تلاقي الشخص ده هو:
- مدير العمليات (Operations Manager) اللي بيمشي كل حاجة.
- شريك مؤسس (Co-Founder) ليه تأثير عاطفي وتاريخي على صاحب القرار.
- مدير التسويق اللي بيحب يلعب Safe ومابيحبش الحاجات الجديدة.
- حتى سكرتيرة الرئيس اللي ليها كلمة مسموعة بسبب قربها منه!
أهمية إنك تعرفهم؟ إنك تبني استراتيجيتك بناءً على تفكيرهم، مش ضدهم.
الـ Values والشخصية أهم من الأرقام
تخيل معايا إنك داخل على مدير شركة بخطة فيها شغل قوي جدًا، ROI عالي، وطرق حديثة في التسويق الرقمي (Digital Marketing)… بس الراجل ده مؤمن إن شركته “محافظة” ولازم تفضل بشكلها التقليدي!
هنا هتسمع جمل زي:
- “إحنا مش النوع اللي بيجرب”.
- “عملنا كده قبل كده وماشتغلش”.
- “العملاء بتوعنا مش بيحبوا الحاجات دي”.
ده مش معناه إن الخطة بتاعتك غلط… بس ببساطة هي ضد قناعاته.
وهنا بييجي مفهوم مهم اسمه:
Personal Ambition Blueprint
ده ببساطة هو النموذج القيمي والأخلاقي اللي الشخص ده بيقيّم كل حاجة بناءً عليه. كل قرار بياخده، سواء بوعي أو بدون وعي، بيرجع لده:
- شايف الشركة لازم تكبر إزاي؟
- مؤمن إن التغيير مهم؟ ولا بيحب الثبات؟
- بيحب المجازفة؟ ولا بيفضل الحذر؟
- شايف العملاء إزاي؟ كأرقام؟ ولا كعلاقات؟
لو الخطة بتاعتك ماشية ضد ال Blueprint ده؟ حتى لو ممتازة، مش هتتنفذ.
إزاي تتعامل بذكاء؟
بدل ما تحاول تغيره… قدّم له نفس الهدف بطريقة تناسب تفكيره
الفكرة هنا مش إنك تنافقه، بس إنك تكون Strategic في طريقة العرض.
يعني بدل ما تقول:
“إحنا لازم نوقف كل المبيعات Offline ونروح Digital”.
قول:
“خلينا نستخدم أدوات Digital تساعد الفريق يشوف بيانات العملاء بشكل أسرع، ونرجع للعميل الصح في الوقت الصح، ونقوي علاقتنا بيهم”.
نفس الفكرة… بس بتخاطب اهتماماته.
الاستراتيجية الناجحة = توافق ما بين الهدف والفكر
الناس كتير بتفكر في Strategy كأنها Equation:
Objectives + KPIs + Timeline = Success
بس الحقيقة؟ في متغير ناقص… وهو “الناس اللي بتنفذ”.
يعني المعادلة الصح تبقى:
(Objectives + KPIs + Timeline) x Conviction of Key Implementers = Real Success
لو العامل الأخير صفر؟ كل اللي قبله ملوش قيمة.
خطوات عملية عشان تحدد الـ Key Implementers
خليك Observant جوه الشركة
- مين اللي الكل بيبصله أول ما يتقال اقتراح؟
- مين اللي رأيه بيحسم الجدال؟
- مين اللي الناس بتسأله حتى لو مش مديرهم؟
شوف الاجتماعات غير الرسمية
- الاجتماعات الكبيرة مش دايمًا فيها الناس المهمة.
- اللي بيحصل على القهوة، أو في المكتب بعد الساعة 6، أو في التليفونات… ده اللي بيحسم كل حاجة.
راقب رد الفعل مش الكلام
فيه ناس تقولك: “تمام جدًا، هنفكر”. بس وشهم بيقول: “أنت بتحلم”.
وفيه ناس تقول: “أنا مش مقتنع”، بس تحس إنهم ممكن يقتنعوا بطريقة تانية.
افهم الـ Persona بتاعتهم
اعمل لنفسك ملف ذهني عن كل Key Implementer:
- بيهتم بإيه؟
- بيتضايق من إيه؟
- بيفكر إزاي؟
- إيه اللي بيحركه؟ المكسب؟ النجاح الشخصي؟ رضا الإدارة؟ الاستقرار؟
اربط الاستراتيجية بالرؤية بتاعته
دايمًا اربط كل خطوة في خطتك بحاجة هو مؤمن بيها. خليه يحس إن الخطة دي بتخدم طموحه، مش ضدها.
مثال من السوق المصري: مطعم كشري بيحاول يدخل فئة الشباب
كان فيه مطعم كشري معروف، صاحبه شايف إن “الزبون هو الراجل اللي بييجي من 20 سنة”.
لما فريق التسويق اقترح يعمل حملة TikTok targeting الشباب، الراجل رفض بشدة.
بس لما رجعوله بنفس الحملة بس اتكلموا عن “تاريخ المطعم” و”الأصالة” و”الجيل الجديد من الزباين اللي كبروا على الكشري ده” وافق… ونفذ الحملة.
نفس الهدف… طريقته هو.
أدوات تساعدك تبني علاقتك بالـ Key Implementers
Power Map
ارسم خريطة فيها الناس اللي ليهم تأثير داخل الشركة، واحطهم حسب:
- القوة في اتخاذ القرار.
- مدى الانفتاح على التغيير.
- درجة التعاون.
Empathy Interviews
كلمهم بشكل شخصي، واسألهم:
- إيه اللي شافوه نافع قبل كده؟
- إيه اللي فشل؟
- هما شايفين الشركة رايحة فين؟
- لو كانوا مكانك، كانوا هيعملوا إيه؟
Adaptation Matrix
لو اكتشفت إن فيه تعارض بين استراتيجيتك وفكرهم، ابني Matrix فيها:
- الجزء الأساسي اللي ماينفعش يتغير في خطتك.
- الحاجات اللي ممكن تتغير في طريقة عرضها أو تنفيذها.
الخلاصة: الاستراتيجية مابتنجحش من نفسها… الناس هي اللي بتنجحها
قبل ما تكتب خطة، وقبل ما تعمل Campaign، لازم تسأل نفسك:
- الخطة دي مناسبة لمين؟
- هتتقدم إزاي؟
- مين اللي هيقول “يلا نبدأ”؟
لأن في النهاية، الـ Implementation أهم من أي Strategy مكتوبة. وعلشان توصل لتنفيذ حقيقي، لازم تفهم الناس اللي بيحركوا الشركة، مش بس الناس اللي ظاهرين على LinkedIn أو مكتوبين في الهيكل التنظيمي.
الذكاء مش إنك تغيّر الناس… الذكاء إنك تتعامل مع طبيعتهم وتحقق أهدافك في نفس الوقت.
وده هو جوهر أي Marketing Strategy أو Business Strategy ناجحة فعلاً.
work with me
We can succeed together. By cooperating in Marketing For your Startup, you can take advantage of 15+ years of experience
