علشان تعمل Marketing Strategy ناجحة لازم تفهم دوافع الناس اللي جوه الشركة

لما تيجي تشتغل على أي marketing strategy، سواء لشركتك أو لعميل بتشتغل معاه، أول حاجة ممكن تيجي في بالك هي الجمهور المستهدف (Target Audience)، القنوات التسويقية (Marketing Channels)، الميزانية (Budget)، وتحليل السوق (Market Analysis)… وكل ده مهم طبعًا، بس في حاجة تانية ناس كتير بتغفل عنها: الناس اللي جوه الشركة نفسها!

يعني إيه؟ الناس اللي بتحرك الشركة من جوه هما أصحاب القرار (Decision Makers)، المديرين (Managers)، فرق العمل المختلفة (Internal Teams). دول مش مجرد كيانات أو مناصب، دول بني آدمين عندهم دوافع (Motivations)، مصالح (Interests)، طموحات (Ambitions)، ومخاوف (Fears).

لو تجاهلت الناس دي وانت بتخطط لأي marketing strategy، غالبًا هتلاقي إن التنفيذ هيقابل مقاومة، أو مش هتقدر توصل للي عايز توصله، أو حتى تحصل تضاربات بينك وبين الإدارات التانية.

طيب نعمل إيه؟ تعالى نغوص أكتر ونفهم الموضوع بالتفصيل:

أولاً: افهم دوافع الناس جوه الشركة

1. صاحب الشركة (The Business Owner)

صاحب الشركة غالبًا بيكون عنده أولويات واضحة:

• عايز يكسب فلوس (Increase Revenue)
• عايز يقلل التكاليف (Reduce Costs)
• عايز يشوف أرقام سريعة (Quick Results)

ممكن يقولك: “ليه بندفع كده في الإعلانات؟ مش ممكن نجيب Leads أرخص؟” وده ممكن يخليك تحت ضغط تقلل ميزانية أو تضحي بجودة معينة.

2. المدير التنفيذي أو مدير التسويق (CMO or Marketing Director)

المدير ده ممكن يكون تركيزه على حاجتين:

• عايز يظهر نجاحه في الشغل (Show Performance)
• عايز يترقى أو يتثبت في المنصب (Career Progression)

فممكن يطلب منك تعمل حملات سريعة نتيجتها واضحة، حتى لو مش الأفضل على المدى الطويل.

3. مدير المنتج أو مدير العمليات (Product or Operations Manager)

الناس دي بيبقوا مركزين في إن الشغل مايتعطلش، وإن كل حاجة ماشية زي الساعة. فأي تغيير بيحصل بسبب الماركتنج، زي مثلًا توجيه جمهور جديد أو تعديل في الPricing، ممكن يقابلوه بمقاومة.

4. موظفين خدمة العملاء أو الـSales

الناس دي في الصف الأول مع الزبون، وأي حملة أو وعد تسويقي أنت بتقدمه ممكن يخليهم مضغوطين. يعني لو عملت حملة فيها وعود كبيرة، وهما مش مستعدين، هيحصل مشكلة.

ثانياً: اعرف فين التناقضات

اللي بيحصل عادةً إن في تضارب (Conflict) ما بين:

• اللي الزبون عايزه (Customer Needs)
• واللي الشركة عايزاه داخليًا (Internal Goals)

مثال:

• الزبون عايز جودة عالية وسعر قليل
• صاحب الشركة عايز يكسب أكتر، فعايز يقلل التكاليف
• فريق العمليات مش عايز ضغط أكتر

فأنت هنا في النص… محتار تعمل إيه؟

ثالثاً: دورك كماركتير أو استراتيجي

أنت هنا مش مجرد منفذ حملات، أنت “الساحر” اللي بيوازن بين كل الأطراف دي.

إزاي؟

1. لازم تعمل حاجة اسمها Internal Stakeholder Mapping
   • يعني تحدد كل طرف ليه مصلحة في الاستراتيجية
   • وتعرف دوافعه وخوفه وإيه ال KPI اللي بيقيّمه عليها
2. خليك دايمًا قريب منهم
   • اعمل اجتماعات دورية (Alignment Meetings)
   • إسأل كتير واسمع أكتر
   • خليك دايمًا صادق ومنطقي، ما توعدش بحاجة صعب تتحقق
3. اشتغل على خلق القيمة المشتركة (Shared Value)
   • إزاي؟ يعني مثلًا بدل ما تقلل جودة المنتج عشان السعر، ممكن تشتغل على إنك توصل لجمهور عنده استعداد يدفع أكتر مقابل الجودة
   • أو تشتغل على Channels فيها ROI أعلى
4. حافظ على توازن حساس
   • ماتنساش الزبون في النص، هو اللي بيدفع فلوس الشركة في الآخر
   • وفي نفس الوقت، ماينفعش تعمل حملة مثالية للزبون بس الداخلية كلها تعطل بسببها

رابعاً: نصايح عملية علشان تحقق التوازن ده

1. اعمل Interviews داخلية

قعد مع الناس اللي جوه الشركة، اسألهم:

• إيه هدفك من التسويق؟
• إيه أكتر حاجة شايف إنها بتمثل ضغط عليك حاليًا؟
• إيه اللي نفسك تشوفه يحصل من نتائج؟

2. اعمل Stakeholder Matrix

جدول بسيط، تحط فيه:

• اسم كل Stakeholder
• هو مين؟ (وظيفته)
• إيه مصلحته؟
• إيه تأثيره على القرار؟
• وإيه أكتر حاجة بتهمه؟

3. اشتغل بمنهج Co-Creation

يعني بدل ما تشتغل لوحدك وتيجي تعرض عليهم، خليك دايمًا شغال معاهم خطوة بخطوة.

4. خليك ذكي في ال Communication

ماينفعش تكلم صاحب الشركة زي ما بتكلم مدير السوشيال ميديا. كل واحد ليه لغة.

• المدير التنفيذي هيمهم يشوف أرقام واضحة
• مدير المنتج هيمهم ما يحصلش Disruption
• موظف المبيعات عايز يفهم إزاي ده هيساعده يبيع أسهل

خامساً: أمثلة حقيقية من السوق

مثال 1: شركة SaaS صغيرة

المالك كان عايز Leads كتير وسعر ال Lead أقل من 5 دولار. لما اتكلمنا مع فريق المبيعات، اكتشفنا إن ال Leads دي مش متأهلة (Unqualified)، وكانوا بيضيعوا وقت كتير في فلترة العملاء. الحل؟ بدّلنا الاستراتيجية وجبنا Leads أقل لكن بجودة أعلى. النتيجة؟

• صاحب الشركة مبسوط إن ال closing rate زاد
• فريق المبيعات مبسوط إن وقته ما بيضيعش
• الزبون بيكسب لأنه بياخد خدمة أفضل

مثال 2: شركة E-commerce

المدير التنفيذي كان عايز نركز على منتجات معينة لأنها مربحة، لكن الزبائن كانوا بيهتموا بحاجات تانية. اشتغلنا على Campaign بتخدم هدف المدير بس في نفس الوقت عرضنا المنتجات اللي الزبون بيحبها كـ upsell.

لو فعلاً عايز تعمل Marketing Strategy فعّالة، لازم تكون عندك القدرة على:

• فهم الناس اللي جوه الشركة
• قراءة دوافعهم وأولوياتهم
• بناء جسر بين متطلباتهم ومتطلبات السوق
• تنفيذ شغل ذكي، فيه توازن حقيقي بين الداخلي والخارجي

مافيش وصفة سحرية، لكن اللي يقدر يعمل ده، هو اللي بيخلي الشركة تكسب، والعميل ينبسط، وفريق الشغل يكون مرتاح.

وده هو فعلاً الشغل الصح!