ازاي الحاج أحمد بنى Marketing Strategy لمصنعه وفتح باب التصدير
الحاج أحمد راجل صنايعي شاطر، عنده مصنع كبير بيورد خشب لمصانع الأثاث في دمياط، العاشر، وشبرا. شغله ماشي، وسمعته حلوة وسط التجار والمصانع، بس السوق اتغير. المنافسة بقت شديدة، والأسعار بتتخانق، واللي بيكسب هو اللي بيسوق صح، مش اللي بيشتغل أحسن. ومن هنا بدأ الحوار اللي غير تفكيره، وبنى على أساسه Marketing Strategy قوية فتحت له أبواب التوسع والتصدير.
أول سؤال: “هو أنا محتاج تسويق فعلاً؟”
الحاج أحمد سألني أول ما قعدنا: “هو أنا فعلاً محتاج تسويق؟ ما أنا معروف في السوق، والناس بتجيلي لوحدها!”
الرد كان بسيط، بس عميق:
“يا حاج، التسويق مش إعلان. التسويق هو إنك تبني خطة (Strategy) تساعدك تاخد قرارات صح. من غير Marketing Strategy، هتصرف كتير ومش هتشوف نتيجة.”
هنا وافقني، وقال: “طيب وريني هتبدأ منين.”
ورقة الأسئلة: بداية الرحلة
جبت ورقة فيها 8 Strategic Questions، وقلت له: “الإجابات على الأسئلة دي هتخلينا نفهم المصنع من جواه، نحدد مين الناس اللي حوالينا، ونبني خطة على أسس واقعية.”
بدأنا وحدة وحدة.
السؤال الأول: إنت هدفك إيه من المصنع؟
رد عليّ وقال: “أنا اللي ماسكه، وبفكر أبدأ تصدير، وكمان عايز أرباحي تزيد.”
هنا كتبنا الهدف الإداري (Management Goal) بوضوح: “نمو الأرباح السنوي + دخول سوق التصدير في خلال سنتين.”
الوضوح في الهدف هو بداية أي خطة استراتيجية. من غير هدف، كل الخطوات تبقى عشوائية.
السؤال التاني: مين Stakeholders بتوعك وعايزين إيه؟
قعدنا نحط كل الناس اللي ليهم علاقة بالمصنع، واحتياجاتهم:
- العملاء: أهم حاجة عندهم التوريد السريع والجودة الثابتة.
- الموظفين: بيدوروا على الاستقرار والشغل المنظم.
- الموردين: أهم حاجة عندهم المدفوعات المنتظمة في الميعاد.
ده خلانا نحط أهداف تانية في الخطة التسويقية مرتبطة بالـ Stakeholders دول. لأن لو الناس دي مش مرتاحة، المصنع مش هيشتغل بكفاءة.
السؤال التالت: مين Key Implementers جوه المصنع؟
سألت الحاج: “مين الناس اللي فعلاً بينفذوا الشغل وبيأثروا في النتيجة؟”
رد وقال:
- مدير المبيعات: محتاج أدوات تساعده في التفاوض، زي بروشورات (Brochures)، وكتيبات تعريفية.
- مدير التوريد: محتاج تسهيل في التواصل مع الموردين.
- مسؤول الجودة: لازم يدعم خطة الجودة علشان نقدر نحقق ميزة تنافسية.
ركزنا هنا إن أي خطة تسويقية لازم تكون قابلة للتنفيذ (Implementable)، وده بييجي من دعم الناس اللي على الأرض.
السؤال الرابع: المصنع عايز يبقى معروف بإيه بعد ٣ سنين؟
قالي: “نفسي المصنع يبقى معروف Online، والناس تدور علينا وتشوفنا، وبعد كده نبدأ التصدير.”
هنا كتبنا Vision واضحة (رؤية مستقبلية): “أن نصبح من الـ 5 المورد الأولي للأخشاب عالية الجودة لمصانع الأثاث في مصر والخليج.”
ليه الرؤية دي مهمة؟ علشان أي خطوة بعد كده لازم تكون بتخدم الرؤية دي، مش مجرد حاجة بتتعامل والسلام.
السؤال الخامس: إيه الـ Unique Selling Proposition؟
سألته: “إيه اللي يميزك عن أي حد بيبيع خشب؟”
قالي بثقة: “إحنا بنسلم بسرعة، وبنتعامل بمرونة مع كل عميل.”
هنا كتبنا الـ Unique Selling Points (USP): “السرعة والمرونة.”
والنقطتين دول أصبحوا أساس المحتوى التسويقي بعد كده. كل حاجة اتكتبت، كل إعلان، كل كتالوج، لازم يبنوا حوالين الميزة دي.
السؤال السادس: أهدافك إيه بالأرقام؟
قالي: “عايز أرباحي تزيد ٢٠٪ السنة الجاية، وأبدأ أبيع بره مصر.”
حطينا ده كـ Objective رقمي (Quantifiable Goal). وده مهم علشان نقدر نقيّم الخطة بعد كده ونشوف: إحنا مشينا صح ولا محتاجين نغير؟
السؤال السابع: إيه اللي بيأثر على المكسب؟
رد وقال: “الأسعار بتتغير، الدولار مش ثابت، وفي عملاء بيأخروا الدفع.”
حللنا ده وكتبنا خطة Risk Mitigation فيها حلول زي:
- عمل باقات مختلفة بأسعار متنوعة.
- تقديم تسهيلات في الدفع للعملاء الموثوق فيهم.
- تقوية علاقات التوريد لتثبيت الأسعار على المدى القصير.
السؤال التامن: العميل بيفتكر المصنع بإيه؟
سألته السؤال ده كمستهلك، مش كصاحب مصنع.
قالي: “الناس بتفتكرنا بالالتزام، وبالخشب النضيف، حتى لو سعرنا عالي.”
فهمنا إن صورة المصنع الذهنية (Brand Perception) مبنية على “الالتزام + الجودة + السعر العالي العادل.”
ده ساعدنا نعرف إزاي نصيغ كل رسالة تسويقية بعد كده.
من الأسئلة للخطة: بناء Marketing Strategy Blueprint
بعد ما جاوبنا على الـ Strategic Questions، جمعنا كل ده في ملف اسمه Marketing Strategy Blueprint.
الملف ده شمل:
- أهداف المصنع
- Vision & Mission
- Stakeholders واحتياجاتهم
- Key implementers ودورهم
- USP
- الأهداف الرقمية
- المخاطر وإزاي نواجهها
- صورة البراند
ومن هنا بدأنا نشتغل فعلياً على تنفيذ الاستراتيجية.
نتايج تنفيذ Marketing Strategy
الحاج بقى عارف هو بيكلم مين، وليه
بقينا نشتغل على Content Marketing موجه لاحتياجات العملاء. كتبنا كتيبات، صورنا فيديوهات صغيرة بتشرح المصنع، وعملنا صفحة على فيسبوك فيها عرض واضح ومباشر.
كل كلمة كانت مبنية على الخطة، مش كلام إنشائي.
البراند بقى واضح
استخدمنا كلمات زي: “الالتزام – الجودة – سعر عادل” في كل حاجة، من البروشور لصفحة الفيسبوك، حتى شكل الفاتورة.
العميل لما يقرأ أو يسمع عن المصنع، يربط على طول بالثلاث كلمات دول.
المصنع دخل عملاء كبار
قدمنا عرض رسمي لمصنع كبير في العاشر من رمضان. مش عرض أسعار، لأ، عرض متكامل بيشرح الرؤية، الطريقة، الميزة التنافسية.
العميل اقتنع، واتفقنا على عقد طويل المدى.
بدأنا التحضير للتصدير
علشان الـ Strategic Goal هو التصدير، بدأنا نجهز:
- Pitch Presentation بالإنجليزي
- بروشورات عربية وإنجليزية
- تدريب مسؤول المبيعات على التفاوض مع عملاء الخليج
- تصميم booth بسيط لمعرض في دبي
كل ده مش صدفة، ده كان جزء من الخطة.
work with me
We can succeed together. By cooperating in Marketing For your Startup, you can take advantage of 15+ years of experience
