الـ Buyer Persona إيه هي شخصية المشتري بتاعك أو عملائك؟ إيه هي الطريقة اللي تعرف بيها معلومات عنهم؟ إيه الخطوات اللي تمشي عليها عشان تعرف شخصيتهم؟ الأسئلة اللي هتسألها وملف الاستبيان عشان توصل لعميلك؟ الأدوات اللي تساعدك في تنفيذ دهكل دي أسئلة تدور في بالك؛ لما نقول شخصية المشتري.
تعالى نمشي بطريقة مختلفة و نجاوب على الأسئلة دي
إيه هي شخصية المشتري بتاعك أو عميلك (Buyer Persona)؟
شخصية المشتري الصورة الذهنية عندك عن العميل بمعنى هي شخصية خيالية تمثل العميل المثالي لشركتك، والغرض من إنشاء شخصية المشتري؛ الحصول على صورة واضحة للأفراد إللي بتسوق لهم، لا يمكنك تكون متأكد من نجاح عروضك ورسائلك التسويقية إلا بالاعتماد على شخصية المشتري أوعملاء حقيقيين.
لازم يكون لك أكثر من مشتري، لأن في بعض الأحيان بيكون منتجك أو خدمتك مناسب لأكثر من شخص؛ فـ هتحتاج إنشاء شخصية مشتري Buyer Persona لكل واحد.
مثال: أحد المطاعم عندها مأكولات خضراء ومأكولات دهنية وهنا العميل مختلف تماماً.
وبالطريقة دي لما تكتب أي محتوىأو حتى إنشاء منتج جديد هتعرف بالضبط هوية شخص المشتري اللي بتكلمه وفي المقابل هتاخد معدلات تحويل أعلى بكثير.
الـ buyer persona methods:
تعالى نعرف بقى إي هي الطريقة اللي تعرف بيها معلومات عنهم.
- الـ Stretch Your Client: لازم تدور في عملائك الحاليين، على الناس اللي اشتروا منك بالفعل لأنهم أقرب الناس لمنتجك أو خدمتك.
- الـ Customer characteristics: اطلب من فريق التسويق والمبيعات عندك، يعرف العوامل السكانية لعملائك الحاليين وغيرها من خصائص العملاء، ومع ذلك متعتمدش بشكل حصري على فريق التسويق والمبيعات؛ لمعرفة كل المعلومات لإن في معظم الحالات هتحتاج إجراء استبيان للحصول على جميع المعلومات اللي هتحتاجها.
- الـ Brainstorming: إعمل إجتماع مع مديرك أو رئيس الشركة أو المسؤول عن المشروع، لأنه في المعظم بيكون عنده خبرة لا تقل عن سنة ونصف، ومنها بيكون عارف كل حاجة عن العملاء.
- الـ competitive analysis: إسأل المنافسين المقربين ليك في السوق من خلال القنوات التسويقية بتاعتهم، ودوّر في قنواتهم وحلل عملائهم.
- الـ Survey: إسأل كل منتفع من نفس المنتج من عائلتك وأصدقائك وقيم حالته، مدي كلها طرق مختلفة تقدر تعرف بيها بداية الخيط لعملائك.
- الـ Buyer persona processes:إيه الخطوات اللي تمشي عليها عشان تعرف شخصيتهم؟
- الـ Client Connection: مكالمة موبايل أو حتى ورقة تقييم، هتكون كفيلة من العملاء السابقين بتوجيهك لاستنباط شخصية عملاء جديدة مشابهة.
مثال: تقدم قائمة العملاء السابقين عروض خاصة ليهم هاتفياً وتاخد تقييمهم.
إسأل عن إمكانية إتاحة مكال0مة مدتها 10-15 دقيقة.
أهلاً بحضرتك يا فندم، حضرتك اشتريت من عندنا المنتج ده وفي عرض خاص لحضرتك تسمحلي بالتفاصيل ومدى رضا حضرتك عن الخدمة. - الـ Social media content: إن منشورات التفاعل والفيديوهات على السوشيال ميديا، كفيلة بتحديد هوية عملائك وسؤالهم عن منتجاتك لو مش موجود عملاء حاليين، إتكلم مع العملاء من خلال استهدافهم على السوشيال ميديا بشكل تقريبي، وما عليك سوى إنك تعمل بعض الأبحاث عشان تخدمهم بشكل أفضل.
مثال: هل تفضل الكاتشب الحار مع البيتزا أو الكاتشب البارد؟، كل المردودات والتفاعل هم من دائرتك بطريقة مباشرة وغير مباشرة. - الـ competitive analysis: راجع عملاء منافسينك وراجع التعليقات والبحث والكلمات والمنشورات، وكل ما يمس عملاء منافسينك على السوشيال ميديا وتحدث معهم.
- الـ client profile: اختار أفراد محددين وتعقب جميع ملفاتهم الشخصية ومنشوراتهم على وسائل التواصل الاجتماعي، وخاصة Facebook و LinkedIn؛ هي الأماكن المفضلة للبحث عن المعلومات اللي ممكن تساعدك في شخصية العميل، واحتفظ بمستند فيه كل الروابط لجميع المعلومات بكل شخص، وبالطريقة دي ممكنك ترجع للروابط لإنشاء الصورة الذهنية للعميل، اقرأ ما بين السطور؛ عشان تعرف ليه الشخص ده بيجى للمنتج ده وإيه الرابط المشترك بين العملاء كلهم.
- الـ Final report sample: اكتب كل حاجة جمعتها في ورقة خاصة بالعملاء، ونصيحة فعلية إنك تشخبط وترسم وتنقل ما تم تجميعه فى سطور مكتوبة بقلمك.
مثال: أكثر من نصف العملاء يمتلكون سيارات، أكثر من نصف العملاء طلاب جامعات خاصة، وما إلى ذلك. - الـ buyer persona tools: استخدم جميع الأدوات لتنسيق أفكارك والصورة الذهنية عن عملائك.
- الـ Buyer persona questions: تعالى بقى للنقطة الممتعة، وهي الأسئلة اللي تسألها لنفسك و لشركتك وعميلك، والنقاط اللي من إجابتها تعرف كل ما هو متعلق بالعميل.
30 سؤال مختلف ومش شرط تستخدمهم كلهم، وتختلف طبعاً إذا كان شغلك B2B أو B2C، تعالى نعرفهم :
- كم عمرك؟ ما هو دخلك؟
- ما هو أعلى مستوى تعليمي أنجزته؟
- أين تعيش؟ ما هو جنسك؟
- ما هي مهنتك الحالية؟
- ما هي حالتك الاجتماعية؟
- هل لديك أي أطفال؟ ما هو هيكل عائلتك؟
- هل لديك أي هوايات؟ هل تشارك في أي أنشطة أو منظمات؟
- أعدني إلى اليوم الذي قررت فيه لأول مرة استكشاف خيارات [المنتج / الخدمة].
- ما الذي حدث في حياتك والذي جعلك تفكر في إجراء هذا الشراء؟
- كيف سمعت عن [شركتنا]؟
- ما الذي جذبكم إلينا في البداية؟
- ما هو انطباعك الأول عنا؟
- هل كنت الشخص الرئيسي الذي يقوم بالبحث عندما وجدتنا؟ إذا لم يكن كذلك، فمن كان؟
- ما هي الثلاث كلمات التي استخدمتها لوصف [الشركة ] أثناء مقارنتك لشركات أخرى؟
- ما هو أكبر قلق أو تحفّظ لديك (إن وجد) بشأن الشراء منا؟- إذا كان العميل، لماذا اخترت [شركتنا] عن شركة أخرى؟
- إن لم يكن أحد العملاء، لماذا اخترت شركة X علينا؟
- ما الذي يمكن أن يجعلنا أفضل؟ سواء كان ذلك في عملية الشراء التي مررت بها أم بعدها؟
- ماذا يمكننا أن نفعل للوصول إلى المزيد من الناس مثلك تماما؟
- كم مرة تقوم بمراجعة رسائل البريد الإلكتروني على هاتفك، وفي المنزل، وفي العمل؟
- ما نوع المقالات على الإنترنت أو المعلومات المطبوعة التي تقرأها؟
- ما هي المنشورات أو المدونات أو شبكات التواصل الاجتماعي التي تهتم بها؟
- ما هي شبكات التواصل الاجتماعي التي تستخدمها شخصيًا؟ كم مرة؟
- ما محرك البحث الذي تستخدمه أكثر شيء؟ ما هي عمليتك للعثور على شيء عبر الإنترنت؟
- ما هي عملية صنع القرار عند التخطيط لشراء [المنتج / الخدمة]؟
- هل شارك أي شخص آخر في هذه العملية؟ إذا كان الأمر كذلك، فمن؟ ولماذا أو لماذا لا؟
- ما رأيك في التأثير على قرار الشراء الخاص بك أكثر من أي شيء؟
- ما هو الأكثر أهمية بالنسبة لك عند اختيار بائع؟
- ما هي بعض العوامل الرئيسية التي قد تمنعك من إجراء عملية شراء؟
لو عرفت إجابات الأسئلة بالظبط، هنا هتعرف تمامًا انك وصلت للعميل الصح، وبالتالي هيأثر على استهدافك بالإيجاب.
الـ Buyer persona tools:
إيه الأدوات اللي هتساعدك تطبق الطريق ده عشان توصل لعميلك؟
- Extension’s User Persona Creator.
- Digital Marketer’s Customer Avatar Worksheet.
- Demand Metric’s Buyer Persona Template.
- Hub Spot’s Buyer Persona Template.
- Market o’s Marketing Persona Cheat Sheet.
- File stage’s Buyer Persona Template.
- Make My Persona” Buyer Persona Generator.
ملحوظة:
- عرفت العميل بتاعك؟ كده عرفت تبيع منتجك.
- مش عارف عميلك يبقى لسه قدامك كتير جدًاً.
- والأدوات مهمة جداً في القواعد المختصة بالعميل.
