هل أنت جاهز تكبر؟ قصة حقيقية مع شركة أدوات طبية

في يوم من الأيام، كنت في mentoring meeting مع شركة بتشتغل في مجال الأدوات الطبية. قعدنا كلنا على الترابيزة، وكان واضح من أول دقيقة إن عندهم حاجة عايزين يعملوها، حاجة كبيرة، لكن مش شايفين الطريق قدامهم كويس. المدير التنفيذي قالها بصراحة كده: “إحنا عايزين نكبر، نفتح فروع جديدة، وندخل منتجات أكتر، بس مش عارفين نبدأ منين!”.

وقتها حسيت إن دي فرصة نساعدهم وندخل مع بعض في القصة دي. فسألت المدير سؤال بسيط جدًا: “هل عملتوا Resource Audit قبل كده؟” بصراحة، رد عليّا باستغراب: “يعني إيه؟”. قلت له: “ببساطة كده، Resource Audit يعني مراجعة شاملة للموارد اللي عندكم، إيه اللي بتستخدموه وإزاي، وإيه اللي ناقصكم عشان تحققوا اللي نفسكوا فيه”.

فبدأنا نشتغل مع بعض على مراجعة الموارد. سألتهم: “عندكم إيه على الأرض؟”. لقينا إن عندهم مخزن كبير في منطقة صحراوي، وده بيكلفهم كتير في النقل والتوصيل. عندهم شو روم صغير في مكان ممتاز، بس مش مستغلينه كويس. وعربية توصيل واحدة بس، ودي بتشتغل فوق طاقتها.

المشكلة هنا إنهم بيدفعوا إيجارات وصيانة كتير على موارد ما بيستخدموهاش بكفاءة. فقلت لهم: “ليه مثلاً ما تفكروش تفتحوا نقطة توزيع صغيرة أقرب للعميل؟ وتستغلوا الشو روم أكتر؟”. المدير التنفيذي بدأ يكتب الكلام ده في نوتة قدامه.

بعد كده سألتهم عن الناس اللي معاهم: عندهم تيم مبيعات مجتهد، بس مش مدرب كويس على التعامل مع الأجهزة الجديدة اللي عايزين يدخلوا بيها السوق. خدمة العملاء بتشتغل بطريقة رد فعل بس مش مبادرة، والفريق الفني موجود حسب الطلب بس مش دايمًا جاهز يزور العملاء.

اللي كان واضح إن عندهم بشر لكن محتاجين أدوات، سواء كانت تدريب، تحفيز، أو إعادة توزيع للأدوار. ولما جيت أسأل عن الفلوس والتمويل، قالوا إن فيه سيولة كويسة للتشغيل، بس التوسع محتاج تمويل أكتر، والربحية مش ثابتة شهريًا.

قلت لهم: “يبقى محتاجين تراجعوا المنتجات اللي بتحقق أعلى ربحية عندكم، وتبنوا عليها استراتيجية التوسع، وكمان تبدأوا تفكروا في investment round لو ناويين تكبروا”. لأن الفلوس لوحدها مش هتكبر الشركة، لازم تعرف تستخدمها صح.

بعدها سألتهم: “إيه الجديد اللي بتعملوه؟ هل بتجربوا حاجة مختلفة؟ هل بتسمعوا للسوق وتتكيفوا معاه؟”. قالوا لي بكل صراحة: “إحنا ماشيين بنظام زمان، مفيش خطة إنتاج جديدة دلوقتي”. حتى لما سألت مدير الإنتاج عن خطة جديدة، قال لي “لسه هجهزها”.

هنا وضحت لهم نقطة مهمة: المشكلة مش في السوق نفسه، المشكلة إنهم مش بيتكيفوا مع التغيرات اللي بتحصل فيه. فبدأنا نشتغل مع بعض على تحديد ازاي يعملوا التغيير ده، وازاي يشجعوا الموظفين يطرحوا أفكار جديدة. قُلت لهم يجربوا تصميم باكدج جديد، أو نظام متابعة مع العملاء بشكل مختلف عشان يحسنوا من تجربة العميل ويزيدوا المبيعات.

بصراحة، التوسع مش قرار بيجي فجأة، ده نتيجة لعملية واضحة: إنك تعرف مواردك كويس، تستغلها صح، تشتغل على اللي ناقص، وتتخذ خطوات مدروسة. Resource Audit مش بس ورقة رسمية، دي مراية بتشوف نفسك فيها قبل ما تطلع تكلم السوق أو تفكر تكبر.

الفرق الحقيقي بين اللي بيجري وخلاص واللي بيجري وهو عارف هو رايح فين، هو إنك تكون مركز وعارف إيه اللي عندك، إيه اللي محتاجه، وإزاي تستخدم الموارد دي صح.